70% der Kaufentscheidungen fallen im Markt – warum Marketingteams am POS neue Wege brauchen

Ideen und Methoden aus Innovations- und Marketingworkshops für den Einzelhandel

Studien aus dem Bereich Shopper Marketing zeigen, dass rund 60–70 % der Kauf- bzw. Markenentscheidungen erst im Geschäft getroffen werden, wenn Kundinnen und Kunden tatsächlich vor dem Regal stehen. Eine Untersuchung der Branchenorganisation POPAI (Point-of-Purchase Advertising International) kommt sogar zu dem Ergebnis, dass bis zu 76 % der Entscheidungen im Store fallen, abhängig von Kategorie und Einkaufssituation.

Das bedeutet:

Der Markt ist nicht nur ein Ort des Einkaufs.
Er ist einer der wichtigsten Kommunikationsräume für Marken.

Hier entscheidet sich,

• welche Produkte wahrgenommen werden
• welche Marken spontan gekauft werden
• welche Kampagnen tatsächlich wirken

Und genau deshalb spielen In-Store-Kampagnen, Displays und Werbeträger eine zentrale Rolle im Marketing des Einzelhandels.

Warum Marketingteams im Store Innovation brauchen

Viele Mechaniken im Store funktionieren seit Jahren:

• Plakate
• Regalstopper
• Deckenhänger
• Aktionsflächen
• Displays

Doch genau darin liegt auch das Risiko.

Kundinnen und Kunden bewegen sich heute anders durch Märkte, sind stärker abgelenkt und haben weniger Aufmerksamkeit. Gleichzeitig konkurrieren immer mehr Marken um Sichtbarkeit im Store.

Damit Kampagnen weiterhin wirken, müssen Marketingteams den Store immer wieder neu denken.

1. Der Markt ist der Moment der Wahrheit

Marketing baut Erwartungen auf.

Doch der Moment, in dem Kundinnen und Kunden tatsächlich eine Entscheidung treffen, passiert häufig direkt vor dem Regal.

In-Store-Kommunikation ist deshalb nicht einfach Werbung – sie ist der letzte und oft entscheidende Impuls vor dem Kauf.

2. Aufmerksamkeit im Markt ist hart umkämpft

Im Markt konkurrieren viele Reize gleichzeitig:

• Preisaktionen
• Markenwerbung
• Displays
• Sonderplatzierungen
• digitale Impulse vom Smartphone

Die Aufmerksamkeitsspanne ist entsprechend kurz.

Damit Kampagnen wirken, müssen sie:

• schnell verständlich sein
• visuell stark wirken
• im Raum auffallen

3. Der Supermarkt ist ein Kommunikationsraum

Der stationäre Handel ist längst mehr als ein Ort des Einkaufs.

Er ist auch ein Erlebnisraum für Markenkommunikation.

Jede Fläche im Markt kann potenziell eine Rolle spielen:

• Eingangsbereiche
• Aktionsflächen
• Regale
• Böden
• Decken
• Einkaufswagen
• Kassenzonen

Innovative Kampagnen denken deshalb nicht nur über Botschaften, sondern über Inszenierung im Raum.

4. Innovation entsteht durch Experimente

Innovation im Handel bedeutet selten eine große Revolution.

Oft entstehen gute Ideen durch kleine Tests:

• ein neuer Werbeträger
• eine andere Platzierung im Markt
• eine ungewöhnliche Visualisierung
• eine neue Aktivierung für Kundinnen und Kunden

Die besten Marketingteams stellen sich regelmäßig Fragen wie:

• Welche Flächen im Markt nutzen wir noch nicht?
• Wie können wir Botschaften schneller verständlich machen?
• Welche Ideen könnten wir einfach testen?

Innovation bedeutet deshalb vor allem: Ideen ausprobieren und daraus lernen.

5. Gewohnheit ist das größte Risiko erfolgreicher Kampagnen

Viele Kampagnenmechaniken funktionieren lange Zeit sehr gut.

Doch je häufiger Kundinnen und Kunden sie sehen, desto weniger Aufmerksamkeit erzeugen sie.

Das größte Risiko erfolgreicher Kampagnen ist deshalb nicht mangelnde Kreativität. Es ist Gewohnheit.

Teams mit Innovationsmindset hinterfragen deshalb regelmäßig:

• Was könnten wir anders machen?
• Welche neuen Werbeträger gibt es?
• Wie können wir Kampagnen stärker inszenieren?

Inspiration: Innovative In-Store-Kampagnen weltweit

Weltweit experimentieren Händler und Marken mit neuen Formen der In-Store-Kommunikation.

Beispiele sind:

• immersive Pop-Up-Erlebnisse im Store
• überdimensionale Produktinstallationen
• interaktive Sampling-Stationen
• Gamification-Elemente im Markt
• automatisierte Stores ohne Kasse
• digitale Spiegel und interaktive Displays
• kreative Installationen im Raum
• Erlebnisflächen für Markenstorytelling

Die erfolgreichsten Kampagnen machen dabei meist mindestens eines von drei Dingen:

• Sie überraschen
• Sie aktivieren
• Sie machen Marken erlebbar

15 innovative In-Store-Werbeträger, die Marketingteams nutzen können

• Boden-Storytelling im Gang
• Branding auf Einkaufswagen
• Regal-Inszenierungen als kleine Erlebnisflächen
• Deckeninstallationen über Aktionsflächen
• XXL-Produktmodelle im Markt
• interaktive Sampling-Stationen
• gebrandete Einkaufswagen-Zonen
• Spiegelbotschaften
• Kassenzonen-Aktivierungen
• Einkaufslisten-Media
• LED-Regalbeleuchtung
• Gamification im Einkaufswagen
• Duftmarketing
• Scan-&-Win-Aktionen
• überraschende Pop-Up-Displays

Der Store ist kein Regalraum.
Er ist eine Bühne für Markenkommunikation.

Die 12 wichtigsten Flächen im Supermarkt

• der Eingangsbereich
• der Boden im Markt
• die Decke
• die Gänge
• das Regal
• Aktionsflächen
• Einkaufswagen
• Einkaufswagen-Zonen
• Kühlregale
• Kassenzonen
• Spiegel oder reflektierende Flächen
• der Bereich vor dem Markt

Fazit

Wenn ein Großteil der Kaufentscheidungen tatsächlich erst im Markt fällt, dann ist der Store einer der wichtigsten Kommunikationsorte für Marken.

In-Store-Kampagnen entscheiden darüber,

• welche Produkte wahrgenommen werden
• welche Marken im Gedächtnis bleiben
• welche Kaufentscheidungen entstehen

Innovation bedeutet dabei nicht, alles neu zu erfinden.

Es bedeutet:

• neugierig bleiben
• neue Werbeträger testen
• neue Inszenierungen ausprobieren
• aus Erfahrungen lernen

Wenn wir im Markt immer das Gleiche zeigen, sehen Kundinnen und Kunden irgendwann nicht mehr hin.

Workshops für POS-Innovation

In unseren Innovationsworkshops unterstützen wir Marketing POS Teams , den Store als Kommunikationsraum neu zu denken und innovative Kampagnen zu entwickeln.

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